Philip Kotler mengemukakan " Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam menentukan keputusan pembeliaannya (1998).
Beberapa kriteria evaluasi yang umum adalah :
1. Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memilih harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifiknya. Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indikator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan ddengan karakteristik produk.
2. Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam
pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan
spesifikasi produk. Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas
produk, kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi baik
dapat mengurangi resiko kesalahan dalam pembelian.
3. Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi
pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan
kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas
produk elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam
tangan buatan Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi ( Atribut yang mencolok)
Konsep saliensi mencerminkan
ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen
yang berbeda dan juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin
seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting,
tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut yang mencolok (salient)
yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut sebagai atribut
determinan.
MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Sejumlah
besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat
keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik,
preferensi stabil. Konsumen
juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana
yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
- Pilihan afektif
- Atribut berbasis versus atribut proses pilihan
Kriteria yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan
memunculkan beberapa alternatif produk, alternatif ini lah yang
digunakan konsumen dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir
suatu alternatif dari pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan
resiko yang akan diterima apabila konsumen memilih alternatif tersebut,
dan meninggalkan alternatif lain yang ada.
Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir alternatif pilihan keputusan konsumen :
1. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang
mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat
peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari
kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu
alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2. Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen
merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi
informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung
pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak
produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang
berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi
pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3. Sudut Pandang Emosional
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli
suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk
favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan
juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional
adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih
baik merupakan keputusan yang rasional.
sumber : klik disini
Tidak ada komentar:
Posting Komentar